오늘도 비즈카페에서 올려주신 인사이트로 이야기 해볼까 한다. 이번 주제는 비즈니스 전문가 '니르 이얄'의 < 훅 >과 관련된 내용이다.
비즈니스 혹은 마케팅에 관심 있는 사람이라면< 훅 : 일상을 사로잡는 제품의 비밀 >이라는 책을 잘 알고 있을텐데 그 책을 쓴 작가이자 컨설턴트다. 이번 영상에서 니르 이얄은 "사람들이 매일 쓰는 제품"의 특징을 훅과 연관지어 설명한다. (위 사진을 클릭하면 비즈카페 유튜브 페이지로 넘어감)
총 4가지로 구성된 이야기는, 니르 이얄이 '매일 쓰는 제품 3만개'를 분석해 얻은 인사이트를 이야기한다. 왜 사람들이 이 제품들을 거의 무의식적으로, 당연하다는 듯이 매일 사용하는지 그 패턴을 알려준다.
사람들이 매일 쓰는 제품 <훅> 니르 이얄
내적 트리거
니르 이얄은 먼저 외적 트리거에 대해 이야기한다. 우리가 앱을 키면 가장 처음 받는 메세지 "여기를 누르세요."와 같은 것이다. 개발자 혹은 기획자는 고객이 반드시 특정 행동을 강제로 유도한다.
자의적인 선택의 부재는 사람들이 쉽게 피로도를 느끼고 '내가 이걸 원하는게 맞나?' 라는 생각에 빠지게 될 수 있다는 이야기처럼 들린다. 물론 외적 트리거가 중요하지 않다는 것은 아니지만 진짜 중요한 <훅>은 따로 있었다.
바로, '내적 트리거'. 눈에 보이지는 않지만 진정으로 고객이 원하는 부분을 말한다. 무의식적으로 당연하다는 듯 제품을 열고 사용하며 하루를 소비한다. 매일 매일 그 과정을 반복하지만 고객들인 전혀 지루하거나 불만을 갖지 않는다. 왜냐하면 본인 스스로 반드시 필요한 것이라는 가정 하에 제품을 사용하기 때문이다.
이 내적 트리거를 자극하기 위해선 위 이미지에서 하는 말처럼 고객이 '가려운 걸 긁듯이 쉬운 행동이 필요하다.' 큰 힘을 들이지 않으면서 부족한 부분을 채울 수 있어야 한다는 뜻으로 들린다.
내가 늘 챙겨보는 '비즈카페bizcafe'는 비즈니스/마케팅과 관련된 해외 아티클 혹은 인터뷰 영상을 번역해 무료로 업로드 해주는 아주 고마운 블로그다.
오늘은 세계적인 글로벌 투자 회사 '세콰이어 캐피탈'의 Doug Leone의 인터뷰를 담은 아티클을 읽을 수 있었다. 20년간 세콰이어 캐피탈의 글로벌 투자를 이끈 장본인으로 이번 아티클에서 좋은 회사란 무엇인지, 어떻게 지속 가능한 성장이 가능한지 등을 알려준다.
팟캐스트를 번역한 이번 글은 총 8개 목차로 나뉘는데
소개 : introduction 1. 세콰이어 캐피탈의 문화 2. 제품이 아니라 사람을 만든다. 3. 실패할 거라면, 빨리 실패한다. 4. 무엇보다 중요한 것은 '돈을 버는지' 여부 5. 리더십은 리더의 모범에서 시작된다. 6. 회사가 실패하는 이유 7. 사업은 중요한 것에 집중하는 것
세콰이어 캐피탈
Introduction : '나'가 아닌 '우리'를 중요시하는 '뾰족한' 사람들
세콰이어의 인재상은 우리가 아는 것과는 사뭇 다르면서 비슷해보였다. Doug가 말하길 세콰이어 캐피탈은 '어딘가 모난 사람'을 무척 좋아한다고 이야기 한다.
'세상을 바꾸는 사람, 미래를 바꿀 수 있다는 사람'을 원한다면서 이런 사람들이 대개 정신적인 상처가 있다고 얘기했다. 충분히 사랑받지 못하고, 형제와 경쟁하고 차별받는 그런 사람들.
비단 이렇게 아픈 기억만 있는 사람이 아니라 이 아픔을 '극복'한 인재를 세콰이어는 원하고 있었다. 하고 싶은 것 하며 큰 탈 없이 이 삶을 살았던 사람은 '인생의 문제를 극복한 경험'이 상대적으로 적기때문이 아닐까. 아픔을 극복한 경험이 있다면, 얼마든지 세상에 필요한 무언가를 만들어내는데도 전혀 문제 없지 않을까 라는 생각에서 나온 것 같다.
Doug 의 표현으로 '뾰족한' 사람들은 어찌됐든 남들과 함께 '팀'으로 일해야한다. 처음에는 당연히 쉽지 않지만, 세콰이어는 이들이 팀과 잘 녹아 위대한 일을 해낼 수 있도록 돕는다. 최종적으로 '나'가 아니라 '우리'라는 생각을 가지고 함께 일할 수 있도록 돕는다고 이야기 했다.
이건 투자를 할 때도 마찬가지, Doug는 창업자들이 피칭 할 때 '나'라는 단어를 쓰지 못하도록 한다. '너' 혼자가 아니라 '팀'이라는걸 상기시켜준다. Doug는 심지어 명함에서 창업자도 빼버리라고 할 정도로 '팀'의 중요성을 이야기했다.
신뢰는 진심과 능력의 결합
Doug의 이야기 중 가장 현실적이면서도 인상깊었던 부분. 능력이 없다면 아무리 진심이어도 창업자를 신뢰 할 수 없고, 반대로 아무리 능력있다고 해도 쉽사리 신뢰 할 수 없다고 했다.
너무 당연한 말인데, 요즘에 보면 이걸 쉽게 넘기는 창업자들이 많은 것 같다. 인스타그램이나 특정 플랫폼에서 퍼스널 브랜드나 개인 브랜드를 운영하는 사람들 보면 오직 진심만 찾거나, 오직 능력만 어필하면서 판매를 호소 하는 경우를 더러 본다.
두 가지를 동시에 갖추는게 쉬운 일은 아니지만 적어도 ''사업' 혹은 '장사'를 하는 사람이면 진심과 능력 모두를 가지고 비즈니스에 뛰어들어야 하는 것 아닌가'라는 생각.
제품이 아니라 회사를 만든다.
Doug는 창업자들이 주로 하는 실수로 세가지를 꼽았다.
1) 이른 공동창업자 선택
2) 섣부른 투자 유치
3) 제품이 아니라 회사를 건설할 것
특히 3번 문항에 대해 자세히 설명해줬는데, 제품만큼이나 '좋은 회사'를 만들어야 한다고 했다. 인재에 타협을 해선 안된다고.
예를 들면, 투자를 받을 때 돈만 바라봐서는 안된다는 것이다. 투자 금액, 지분 보다도 누구에게 투자 받느냐 즉, '좋은 투자자'를 골라야 한다는 말이다. 투자를 받으면 솔직해지고 제대로된 지분을 요구해야 한다. 지분, 채용, 경영 방식 등 하나하나 고민하며 회사를 성장시키라는 이야기.
실패할 거라면, 빨리 실패한다.
이 이야기는 아주 간단한데 말 그대로다. 사업을 하면서도 본인이 뭘 하는지 모르겠으면 빠르게 그만두는게 좋다는 팁.
어차피 하루에도 수 백, 수 천 개 회사가 망하고 생겨난다. 대부분 회사가 고객의 뭘 원하는지 모른체 시장에 뛰어들었다가 사라진다. 처음부터 고객 니즈를 맞춘 완벽한 제품을 만드는 것은 불가능하다.
그렇기에 Doug는 차라리 빠르게 망하고 빠르게 다시 시도해서 새로운 것을 해보라는 팁인 것 같다. 한 가지에 집중하고 문제를 푸는 이 과정을 반복한다면 언젠가 제대로된 사업을 할 수 있을 것이라 전했다.
무엇보다 중요한 것은 돈을 버는지 여부
당연한 이야기지만 어떤 사업이든 비즈니스 모델이 확립되지 않았다는 건 사업으로써 가치가 전혀 없다는 뜻이다. Doug도 이익율은 속이지 못한다며, 이익이 곧 회사의 현실이라 이야기했다.
모든 이야기를 쓰기에는 비즈카페님의 블로그 글이 너무 잘 정리되어 있고, 뒷 부분은 어찌보면 너무 당연한 이야기라 내 느낀점을 크게 작성할게 없었다.
뾰족한 사람들과 빠른 실패 후 빠르게 다시 시작해야한다는 이야기는 굉장히 좋은 인사이트로 보인다. 어딘가 모진 일을 겪고 극복 했던 경험이 있는 사람들은 또 다시 문제를 찾고 해결하는데 능숙할 것 이라는 것은 상당히 인상깊었다. 한국 기업 자기소개서 양식을 보면 '고난과 역경을 극복한 경험'에 대해 자주 묻고는 하는데, 그 문항도 이런 생각에서 나온게 아닐까 고민하게 됐다.
빠른 실패도 마찬가지, 보통 사업하는 분들을 보면 '완벽한 상태'를 추구한다. 물론 막대한 자본이 들어가고, 시간이 들어가고 대출금이 들어가는 사업을 시작하는데 있어 완벽함을 추구하는건 당연한 모습일 것이다. 하지만 Doug 의 말처럼 처음부터 완벽한 아이템이란 없을 뿐더러, 그 아이템이 고객을 만족시킬 수 있을 것이란 확신도 찾을 수 없다.
차라리 안되는 사업은 접어버리고 더 좋은 사업에 집중하는게 좋을 수 있다.
비즈카페님 덕분에 세콰이어 캐피탈 Doug 의 한글 인터뷰를 볼 수 있었다. 항상 고퀄리티 비즈니스 자료를 무료로 배포해주시는데 감사할따름.
시장 조사는 크게 두 가지로 나뉜다. 가장 먼저 목표 고객을 설정하는 것이고, 그 다음은 시장규모를 파악하는 것.
여기서 목표 고객은 당연히 개발된 제품이나 시중에 판매하고자 하는 '대상'을 설정하는 과정이다. 이미 시중에 있는 물건을 판매할 때도 그렇지만 특정 제품을 직접 개발 후 내놓는 제품의 경우 흔히 '페르소나'라고 불리는 특정한 대상을 설정해놓지 않으면 성공적인 결과를 기대하기는 어렵다.
아무래도 마케팅적인 측면에서 큰 어려움을 겪는다. 예를 들어, 스마트폰 케이스를 판매하기 위해 제품을 물색하고 있는데 명확한 타겟설정이 안되어 있고, 예상 고객 페르소나가 제대로 잡히지 않으면 수만가지 스마트폰 케이스 중 정확이 어떤 제품을 도매로 가져오거나, 제작해 판매할 지 고민한데 많은 시간을 소비하게 된다.
반면, 케이스 판매 대상을 10대 여학생으로 한정할 경우 제품 선택 폭을 줄일 수 있다. 현재 10대 여학생들에게 가장 인기있는 연예인, 프로그램, 애니메이션 등을 물색해 스마트폰 케이스에 녹인다면 어느정도 수익도 예상 가능한 수준까지 이른다. 대개 이 타겟설정을 중요하게 생각하지 않는 경우가 있는데, 시장 조사 중 가장 중요한 부분이라고 말할 수 있다.
시장규모 분석하는 방법 - 시장 규모 조사 방법
2. 시장 규모 조사 방법
시장 규모 조사 방법이란, 특정 시장에서의 목표고객의 매출 규모를 파악하는 것이다. 해당 시장에 포함되어 있는 (매출을 내고 있는) 모든 고객의 합이라고 보면 쉽다. 이를 매출액의 추정이라고 말하는데 매출액과 연간 시장 성장률이 높을 수록 시장 가능성이 있다고 볼 수 있다.
어떤 사람은 고객 수가 중요하다고 말하기도 하는데 이는 전혀 그렇지 않다. 시장 규모 파악에 있어서는 반드시 '매출액'을 따져봐야한다. 아무리 많은 고객 수가 포함된 시장이라고 하더라도 그 고객이 꼭 매출을 만드는 고객들이라 보기 어렵기 때문에 명확한 시장 규모 도출이 어렵다. 반면 매출액은 돈을 벌어들이고 있는지 아닌지 명확히 확인할 수 있는 가장 쉽고 중요한 지표다.
*사업에서 가장 중요한 것은 매출가능성
* 블루오션 찾는 방법 반드시 맞는 것은 아니나, 업계에서는 보통 매출 500억(+- 50억), 연간 10% 성장을 보인다면 블루오션으로 간주한다. 연 매출이 1000억원 이상 된다면 본격적으로 대기업이 뛰어드는 시기로 보기 때문에 중소기업 혹은 개인 사업자라면 500억원 전후 매출을 보이는 시장을 둘러보면 괜찮은 아이템을 찾아낼 수 있다.
중소벤처기업부
시장규모 조사하는 두 가지 방법
1. 인용하는 방법 (연구소, 정부기관 등 신뢰할 수 있는 기관)
첫번째 방법은 신뢰할 수 있는 정부 기관, 연구소로부터 관련 자료를 확인하는 방법이다. 수많은 연구소가 있지만 그중에서도 정부 기관 자료가 가장 믿을 수 있다. 사업계획서를 작성할 때 시장 규모 조사와 판매 계획은 필수로 작성하게 되는데 출처가 확실하지 못한 연구소 및 개인 자료를 인용해 계획서를 완성한다면, 대출이나 지원금 심사 시 큰 불이익으로 작용할 수 있다.
이 방법은 제품 개발 등을 통해 완전한 신흥 시장에 투입될 때 사용하는 방법이다. 아직 시장 규모가 파악되지 않거나, 파악하기에는 그 규모가 작을 때 사용하는 방법이다. 이 부분은 예시를 들어 설명하는게 좋다.
E1)
사례 1 : VR, AR, 인테리어 콘텐츠
가정 : 1. 분양 1건당, 5가지 VR 모델하우스 필요할 것(남향, 북향, 뷰 등)
2. VR모델하우스 제작비 건당 2,000만원
자료조사 : 1. 연간 평균 580건 분양 발생
2. 10,200개 시공업체 필요
내수규모 : 580 * 5건 * 2,000만원 = 580억
E2)
사례 2 : Disposable Eyewear
가정 : 100만개씩 3개월마다 재구매
- 가격은 2,000만원
- 인구 수의 20% 보급
자료조사 : 인구 수 5,000만명 / 20% = 1,000만명
내수규모 : 인구 수 1,000만 * 2,000만원 * 4회 = 800억
기본수요 100만 * 2,000만원 * 4회 = 80억
*본 예시는 서울스타트업 강의 자료를 인용함
이것을 보고 가정을 기반으로 한 추정이라고 부른다. '가정'이기는하나 내수 규모 등 예상 매출 도출을 위한 출처 및 관련 자료는 철저하게 팩트에 기반한 사실이 필요하다. 지금같이 신흥 사업이 지속적으로 등장할 때 사용하기 좋은 방법이다.
Apple News, 애플 뉴스
사전 조사는 국내 언론사도 좋지만 아무래도 한 발 빠른 외신을 지속적으로 모니터링 하는게 좋다. 예를 들면, 애플 에디터가 매일 아침 뉴스를 제공하는 애플뉴스는 굉장히 사업적으로 도움되는 이야기를 많이 전달해준다. 이 글도 마찬가지로 애플 뉴스를 통해 확인 할 수 있었던 기사였다.
이처럼 시장규모를 파악하는 방법에는 크게 두 가지가 있고 팩트체크 및 자료 인용을 위한 사이트는 정부 기관, 신뢰할 수 있는 연구소, 벤처 캐피탈 정보를 이용하면 비교적 간단하게 결과를 도출 할 수 있다.
